皮阿诺唐海飞：2013年重点针对地县级市场进行招商

　　广东省美的整体家居集成有限公司(简称“美的整体家居”)是美的集团旗下专业设计、生产、安装整体橱柜、整体衣柜，并集厨房电器、卫浴、空调、整体吊顶于一体的整体家居解决方案提供商。

 

　　美的自2010年进军橱柜行业以来，始终专心致力于整体厨房解决方案的设计、生产和销售，充分发挥自身的电器和网络优势迅速攻占市场，成为跨界进军定制家居行业的“黑马”。

 

　　秉承美的集团“为人类创造美好生活”的使命，美的整体家居依托集团完整的厨房电器产业链，将燃气灶、吸油烟机、消毒柜、烤箱、微波炉、洗碗机、冰箱、厨房空调、净水机等高品质的厨房电器与整体橱柜完美组合，提供集风格定制、现场测量、生产安装、售后服务于一体的一站式整体厨房解决方案。

 

　　美的整体家居总部位于顺德美的工业城内，位于广州市的生产基地，占地面积超过10000平方米，定制生产包括橱柜、衣柜等各种板式家具。美的整体家居的营销模式以直营和加盟为主，目前已设立了北部、东部、中部和南部四个营销区域，服务网络覆盖全国，其中以加盟为主的体验店已成燎原之势，预计2011年在全国建立100家家居生活体验馆，2012年设立300家家居生活体验店，2013年家居体验馆的数量将达到500家。

 

　　未来，美的整体家居将通过收购兼并及与国际家居企业的强强联合，不断提升研发和制造能力，拓展产品线，加速产品升级，为消费者倾力打造专业化、安全化十八大之后，“城镇化”一词成为了全民关注的热点，但在家居行业还并未有对此进行系统化讨论的先例。2013年3月的衣柜展上，凤凰家居提出“城镇化红利”主题，希望由此抛砖引玉，启发行业的思考。在广州衣柜展，凤凰家居采访了皮阿诺品牌总监唐海飞。
 

　　皮阿诺品牌总监唐海飞

 

　　定千店计划重点在地县级招商

 

　　凤凰家居：城镇化对于皮阿诺的意义是什么？给你们带来了什么？

 

　　唐海飞：在十八大后释放出一个信号，国家会在城镇化上投资50个亿，我认为这对整个中国家居建材行业，无疑是一个非常利好的消息。对我们家居行业，在三、四线市场，甚至县级，镇级市场，是一个很好的市场商机。所以，结合这一个大环境，皮阿诺也顺应国家宏观形势，首先在渠道下沉上，我们今年提出了招商的主题，叫聚势，创富，谋千店。我们会在各个重点的省份，重点针对三、四、五级市场去开一个大型区域性招商峰会。

 

　　凤凰家居：下沉到三、四、五级市场，你们是出于什么样的考虑呢？

 

　　唐海飞：未来的五年，十年，一定是家居建材行业一个黄金的时期，如果抓住这五年和十年，这个企业一定会发展的非常快。很多企业会在三、四线市场就停止了，而皮阿诺，我们现有的两个品牌，加起来专卖店大概有800家。我们今年提出了一个谋千店计划，橱柜、衣柜分别是一百家。对于我们来说，在三四线市场，空白市场会比较少一点。但在一些镇级、县级市场，我们还是有一些空白的区域，所以我们会加大在这一块的市场投入力度。

 

　　凤凰家居：在今年会采取怎样的渠道扩张方法？

 

　　唐海飞：我们的产品定位，还是中高端，源自于法兰西的高雅、时尚、浪漫，这是我们产品的核心特色。但是一定不能小视三四线市场的发展潜力，今年在渠道定位上，有两个关键的思路。第一，打造样板店。我们会在各个级别市场，分别找出一到两个标杆，做这种样板店。不单纯是要达到销量的增长，它是一个系统的工程。比如说要把形象做好。也要注重经销商团队架构和管理能力，业务能力的培养。还要打通家具厂的各种渠道，比如说你精耕细作，在当地一些重点的楼盘做这种小区的推广。然后运用一些新的模式，比如现线上，O2O模式，线上和线下结合的模式等等。

 

　　第二个，我们是做大商。比如说我们全国有十个核心经销商，如何帮他们从一千万做到三千万，从三千万做到六千万，这样翻一翻，这就是的大商计划，也是在2013年开始启航。按照二八定律，我们一定是抓这20%，让这些核心经销商迅速的做大做强。

 

　　凤凰家居：你们又会用什么招商的方法？

 

　　唐海飞：对于三、四、五线市场的开拓，会开展区域招商的峰会。从最开始，我们的招商队伍会进入这些地区，派发邀请函，对我们的品牌，我们的产品，我们招商优惠的政策，会与他们做一个前期的沟通，建立初步的一个认知。然后会集中在一个五星级酒店，重点推荐我们的品牌，这是招商。因为从招商的角度，无非需要做好三个方面。邀足人，这是必须要解决的问题，人来到足够多，与最后和我们签约的客户一定是成正比的。第二，做足事，把皮阿诺的科学艺术特性展现出来，把品牌的核心竞争力展现给他们，让他们加盟皮阿诺。然后最主要的是我们的盈利模式，能够系统帮扶到他们快速的盈利。对此，我们推出WS的一个盈利计划，就是你加盟我们，不仅可以享受政策上的优惠。最主要是我们有专门的团队，从前期选址，到人员的招聘，到产品的培训，导购技巧，到开业活动策划等等，免费对加盟商进行系统的帮扶，帮助他们快速的开业成功。

 

　　用科学与艺术的定位吸引消费者

 

　　凤凰家居：针对地县级市场，在产品上面会不会做出一些什么样的改变？

 

　　唐海飞：从整个产品体系来说，我们分成战略产品，也就是我们形象产品，这是行业竞争对手没有的，我们有的。第二，利润产品。第三，是走量的产品。走量的产品最主要针对三四线市场，当然我们还会有一些特价的产品，专门打击竞争对手，去迎合四五级市场的一些需求。

 

　　凤凰家居：是什么样的产品呢？

 

　　唐海飞：价位上相对一、二线市场稍微调低一点点，低大概四分之一，就是终端市场价。

 

　　凤凰家居：你们又是怎样让消费者去认识你们的品牌呢？

 

　　唐海飞：我们今年核心定位，是科学与艺术，这是我们区隔对手，也是凸显自己的核心的特色。对于消费者来说，科学体现在哪里，艺术又体现在哪里，一定是让消费者直观的感受到。不仅是抢占到了消费者的心态，更是要进行立体传播。比如，从产品方面来说，除了三防橱柜之外，还有100%的高分子防爆玻璃台面，还有取得原创专利的一款叫香雪的产品，门板弧度是65度，符合环境人体工学，这都是科学。从人性的角度去让消费者直观的感受，我们都会进行引导，让他能够体验到这样的科学产品。

 

　　艺术方面，包括专门针对设计师，我们会举办一些科学艺术大典，让一些高端的人群参与进来，让他们直观的感受到我们品牌核心的科学与艺术。当然在公益上也会做很多这样的文章，我们企业也是一个负责任感的一个企业，我们要践行，作为一个企业应尽的社会责任。所以不仅从知名度上去解决消费者对皮阿诺科学艺术定位的认知。第二，从品牌美誉度的角度上去增大消费者对我们品牌的喜爱度。、健康化的整体家居产品。