跑通大家居模式的高手都把这五点做好了

放大字体  缩小字体 2021-07-08 11:41:34
跑通大家居模式的高手都把这五点做好了

通过研究20多个大家居企业的发展历程与目前状况,大材研究认为,大家居的经营路线能否走通,能否打破增长天花板,取决于以下五种因素:

1、核心品类的支撑力:

是否成功打造至少一种核心品类,形成公司的盈利来源,进而支撑新品类的布局。

企业在该品类上的竞争优势,必须在所属品类里保持前几名的位置,而且要有持续增长的空间,以便源源不断为企业开疆扩土提供支撑力量。

2、第二增长点的成长力:

在完成到至少一个明星品类打造的基础上,还需要第二增长点,也即完成第二条明星品类的塑造,进而为继续扩张品类提供强有力的支撑。

凡是缺乏两个王牌品类塑造的大家居企业,后续增长都是乏力的。即使旗下拥有五六个家居品类,看似形成了庞大的版图,实则是经不起风吹雨打。

3、空间方案的成熟度:

在至少完成两个支柱品类的建设之后,可以在评估自身资源禀赋的基础上,逐步按照厨卫客餐阳书等空间方案、按照多品类集成与全屋配齐的逻辑,推出套餐或空间方案。

(1)最大限度满足主流买家或者目标客户群体的审美需求,搭配出来的N种套餐,形成N种空间效果。只有大量买家喜欢,才可能卖得动。

只有卖得动,赢得市场认可,源源不断地产生现金流,才能支撑更好地交付,才能走得更远。

毕竟一整套方案,涉及多款产品,要想每件产品都能打动顾客,可能性比较小。

但是可以用爆款单品带动方案的销售,或者想办法让整体方案足够吸引人,吸引买家。

(2)解决买家个性化需求与全屋配齐成套方案之间的匹配,让个性爱好也能得到满足。

或者在产品搭配、全屋设计方面,能够根据客户的个性需求,快速提供对应方案,自然更具竞争优势。

非常考验终端的需求理解与设计、设计生产一体化、后端的产品研发,以及最终的交付能力。

4、品牌影响力与首选率:

对于主打零售市场的大家居企业,品牌本身的知名度高低,会影响在客户群体里的首选率高低。

销售网点的覆盖范围与密度,会影响在零售市场的渗透能力,进而影响大家居战略的成败。

5、交付、渠道及终端适配:

(1)从订单到生产、送货交付的全流程信息化,以信息化确保生产的高效、准确率及交付的快捷高品质。

(2)多渠道结构的建立,探索适合大家居方案的渠道,包括有实力的大家居经销商、精装房拎包入住配套、与头部装修公司的联盟、电商与多渠道线上流量挖掘等。

(3)销售渠道与终端要有所调整,单品展示不够,得增加场景展示,满足主流客群与主要户型的样板间,要足够多。

(4)终端销售人员,仅仅具备单品售卖能力,或许还不够,全屋设计与导购能力,将成为一种新的撒手锏。

(5)拿下精装房的拎包入住显得非常关键,跟整装公司合作,跟其他家居建材品类、家电品类联盟,更容易突出全屋配齐的魅力。

(6)注意控制全屋配齐的边界,量力而行,你的供应链能做到什么程度?能不能整合一些第三方品牌?

无论怎么做,都要考虑到交付的质量,千万别赶鸭子上架。

文章来源:大材研究

原标题:跑通大家居模式的高手都把这五点做好了

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