房地产途径之争高额途径费成腐蚀赢利空间毒药

放大字体  缩小字体 2019-11-29 10:27:20 来源:自媒体 作者:责任编辑NO。卢泓钢0469

构思制图/王远征

最近,新房出售商场的途径问题成为焦点。有自媒体质疑贝壳找房经过独占商场举高佣钱率的做法,贝壳找房董事长左晖随即发文辩驳,抛出途径“夜壶说”的观念,两方的激辩也将途径面向了风口浪尖。

在房地产商场下行,出售冷清的时分,途径往往成为开发商提振出售成绩的“良药”,开发商引进途径拓客,途径依托开发商给予的回扣盈余,本来是相得益彰的协作方,但跟着开发商对途径的依托,途径也渐有寡头独占的趋势,高额的途径费成为开发商抹不去的伤痛,途径这味良药也变成了上瘾而戒不掉的“毒药”。

途径从“良药”到“毒药”?

一般来讲,房地产产品投放商场进行交流需求通路,营销学称为营销途径。比较熟知的理论是来自于商场营销闻名的“4P理论”,即商场营销组合是由产品、价格、途径、推行组成,途径是营销的一部分。

我国新房商场主要有两种营销途径,一为自产自销,营销主体是开发商;二是托付署理,营销主体是从事楼盘出售的营销署理组织。后者也被称为途径营销,给予托付署理组织的佣钱,便是途径费。

自产自销的直销形式长处是开发商自控自营,把握一手客源音讯,从而掌控赢利空间和价格起伏,可是下风是直销需求更多的人力和物力本钱;而引进途径出售的长处是精准营销,而坏处便是依托途径获取客源,而且途径费腐蚀赢利空间。

事实上,从自销到途径,开发商在不同阶段阅历了不同的探究。在21世纪初,报纸、播送以及火爆一时的房展会就成了开发商卖房重要的途径;2011年,房地产商场下行,在房地产调整方针的重压之下,传统的广告现已无法带来成交,电商形式呈现而且盛行全国,电商使用线上途径获取客源,先从购房人手里收取意向金,再从开发商手里要扣头,以促销优惠的名义,促成购房人与开发商达到买卖。

电商形式继续了约五年之久后,2014年-2015年,在新的房地产调控周期中,房地产再次面临着出售困局,此刻,北京万科与链家首先达到协议,欲凭借链家二手房商场背面的大数据途径来发掘客户,也正是这次协作,使得新房出售的获客来历大大转向二手房,构成了一二手房联动出售的形式。

因为开发商越来越依托链家、华夏等为首的二手房中介来提振出售,中介门店的途径费也渐渐变得高,部分城市的途径佣钱远不止4%,多则5%-8%,甚至有个案高达15%,成为开发商不能接受之重。

途径是利器仍是桎梏?

当途径在营销中的位置越来越重要的时分,跟着途径费的攀升,途径独占的质疑声渐渐的变多。

关于途径现在是否现已劫持开发商,地产资深营销人甘玫以为:“现在途径过火妖魔化了。正常的情况是项目90%为自销,署理加途径只占10%。”

一起,业界人士也以为,途径仅是有被独占的趋势,开发商未来可能会越来越难过。

另一方面,在途径竞赛中,也存在部分寡头企业成为途径总包或许途径公司,有强壮的资源整合才能,呈现了资源比较会集的局势。尤其是在北京、上海等一线城市,链家在二手房商场占有率高,跟着线上途径贝壳找房的诞生,链家也整合了线上和线下,构成多品牌集聚的局势。

对此,业界有声响称,对开发商而言,进入贝壳找房途径,等于抛弃其他途径,失掉原有品牌,彻底屈服于链家系统的办理、整合,从收费标准到行事风格都“链家化”。

关于媒体的质疑,链家、贝壳找房创始人、董事长左晖反击表明:“本年新房成交总额大约15万亿以上,大约有20%经过途径营销达到。开发商一向有房地产‘夜壶论’,其实途径也是开发商的‘夜壶’,商场欠好拿出来用用,商场好了就放回去。”其以为,新房商场途径佣钱率在2%-3%,未来“不会太高也不会太低”。

房地产和互联网研究院院长相国良以为:“现在相似贝壳找房是干流途径,在一些贝壳找房二手房生意事务占60%以上份额的城市,的确存在单一途径占比过大,具有较大操控力的现象,但整体而言,途径独占不太实际,究竟还有其他署理组织。”

未来,关于途径怎么开展和办理,业界人士建言,从短期看,天津操控佣钱份额是监管组织进一步标准途径的活跃测验,可是还需求从商场主体进行标准化操作,一方面,开发商需加强自销团队,破除对途径的彻底依托,一起,施行系统化、制度化的途径办理,供给敞开、公正的途径竞赛规矩。对途径公司而言,途径带客也需求回归专业化,进入良性竞赛轨迹。

本版采写/新京报记者 徐倩

详见B10-B11版·封面报导

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